李利明

　　今年以来，资本市场的持续低迷及银行理财产品频频出事，使得商业银行中间业务收入受到较大压力。在这样的双重压力下，招商银行（21.29，0.14，0.66％，吧）（下简称招行）开始通过大量发行低风险理财产品和销售保险产品弥补。

　　“招行今年的手续费收入肯定比去年有所增加。”招商银行零售银行部总经理刘建军表示。

　　堤外损失堤内补

　　“今年上半年银行代理基金销售业绩很惨，手续费收入还不到去年同期的1/3。”某国有银行的一位人士告诉记者。

　　面对今年上半年上证指数48％的下挫，在去年曾为各家银行带来丰厚手续费收入的代销基金收入，都出现了大幅下降。“降到1/3还算好的，很多银行基金代销收入还不到去年同期的1/4”，刘建军告诉记者。对于中间业务收入占比在去年显著提高的各家银行来说，这是一个相当坏的消息。

　　受股市低迷影响的不仅是基金销售，银行理财产品的销售也大受影响。去年，各家银行卖得最红火的理财产品当推“打新股”产品，年化投资回报率都在10％以上，如今，“打新股”产品在银行理财市场上销声匿迹。

　　虽然面对不利的市场形势，刘建军认为，招行今年的手续费收入肯定比去年有所增加，但是幅度有多大就不好说了，主要看下半年的市场情况。他告诉记者，“我们在从其他地方拼命地补，一个是理财，一个是保险，还有其他交易性业务”。

　　截至6月上旬，招行今年发行理财产品超过240只，销量折合人民币约1750亿元，同比增加约424％，位居业内第一。当然，理财产品销售的增加并没有带来手续费收入的大幅增长，因为投资者都选择了低风险的理财产品。“95％以上的理财产品都是日日升、安心回报等类型的低风险产品，不和股票市场挂钩。卖低风险、稳健型的理财产品，在客户的收益降低的同时，银行的相对收益也会低一点。”

　　据了解，这些理财产品的期限都比较短，往往都是客户从股票市场退出来购买的短期理财产品，因此需求量特别大。

　　做中医院而非中药铺

　　银行理财业务正在成为各界关注的焦点。一些结构性理财产品，特别是QDII产品因为不断爆出的“零收益率”和“负收益率”而遭到投资者的质疑；而一些银行对理财产品不进行风险提示的 “错误销售”，诸如某家银行向一位退休老人销售了高风险的理财产品，也引起了业界的普遍质疑。

　　更为严重的是，面对银行理财产品不断出现的问题，有关机构甚至认为银行不应该从事理财业务，建议取消银行理财业务的资格，让证券公司开办此类理财业务。如果那样的话，将对银行的业务转型带来更大的冲击。知情人士告诉记者，银监会为此受到了很大的压力，因此对于各家银行的理财业务开展了全面的监管和检查。

　　“一些银行都被查出了理财产品的销售存在这样那样的问题，但是银监会发现招行并没有这些问题”，刘建军告诉记者。出现这个结果的很大原因就是招行理财业务避免了“错误销售”：把高风险的理财产品销售给风险承受力低的客户。这正是很多银行理财业务出现问题的根本原因。

　　早在一年以前，理财业务风险问题还没有被普遍重视的时候，刘建军就告诉记者，招行对投资者进行充分的风险评估和风险提示。具体而言，早在2006年初招行就推出了“招商银行个人投资风险承受能力评估系统”，对客户的风险承受能力和认购过程进行评估与判断；为确保客户全面地了解产品信息，全面披露产品信息，从2004年发行产品以来，所有产品信息均通过银行网站和营业场所公示；为避免出现不当销售，定期对投资者实行回访抽查，对抽查中发现的问题严格处理。

　　刘建军把银行提供理财服务比喻为开中医院，而不是开中药铺。中医院的主要工作是诊断，然后开单。银行理财也是先诊断，了解客户个人的具体情况——有多少现金、多少财富、职业状况、未来怎么样，等等，然后开单——就是资产配置，理财管理真正含金量就在资产配置。“中医院的水平和中医的水平是在诊断和开单这两个环节上”，刘建军形容说。

　　刘建军并不认为部分银行理财产品出现负收益有什么问题：“理财产品出现负收益很正常，问题是银行所做的事情是什么呢？所做的事情是卖对，把高风险的产品卖给高风险承受力的人，这没有问题，因为收益虽然可能会出现负数，但是也可能赚100％。”在他看来，全世界所有的银行都是一样的，但如果银行乱卖产品，就像开中药铺一样不问病因乱卖，把高风险的产品卖给低风险偏好的人，那就是银行的责任。他所说的不做“中药铺”就是这个原因。