“21世纪什么最贵？人才！”没想到《大腕》中的电影台词竟恰如其分地反映出保险行业人才供需失衡的窘境。

　　保险公司销售、理赔等环节都需要充足人力作为支撑，但伴随着保险主体的增多以及新老保险公司业务拓展的需求，保险人力已经严重不足，从而导致保险公司在业务开拓以及后续服务等方面捉襟见肘。

　　寿险：“增员困难”挥之不去

　　截至今年2月底，上海有保险营销员41915人，比上年同期增长了近7000人。然而，来自上海保险同业公会的数据显示，沪上每月参加保险代理从业人员资格考试的人数接近3900人，也就是说营销员留存率不足15％。业内人士表示，参加营销员资格考试的很大一部分人为应届毕业生，这些“新人”往往依靠“缘故法”完成一些业务后，很难有持续下去的人脉和能力。

　　即便是今年7000人的新增人力，在各保险公司也分布不均。据悉，这轮营销员增长，主要出现在平安、泰康、合众以及太保这4家公司，其他公司则继续吃着多年的人力“老本”。于是，为了争人力、争业绩，各家保险公司也就在3万多人的固定资源中“挖掘”，恶性挖角事件因此而屡屡上演。某新开寿险公司因涉及“招募”多家老公司的营销员而遭到群起投诉，保监局要求其合理解决“人力引进”问题后再行展业。

　　营销员增长乏力直接影响的是个险业务。一直以来，个险渠道都是支撑寿险增长的重要动力，其较高的内涵价值一直为各家保险公司所倚重。平安、友邦等公司均以个险见长，这也直接推动了其市场排名。然而，个险业务毕竟是依赖营销员一点一滴“跑”出来的，在营销员增长乏力，流动脱落率又高的背景下，老公司的个险业务下滑明显，而一些中小公司乃至新公司则索性另起炉灶，以银保业务来冲业绩。

　　据悉，今年一季度，沪上银保业务已占寿险总保费的48％，同比增长高达164％，而个险业务只有区区13％的增量。

　　“什么好做，就先做什么。大家都知道银保渠道的增长有太多未知因素，不具长久性，况且加上手续费等，保险公司难言有很大的利润。但是现在营销员就这么点人，要发展个险业务很难。而银保等中介渠道就完全是另一种出牌方式了。”某中资寿险公司副总如是坦言。

　　瑞泰和中意在上海市场不设代理人渠道，新开业的光大永明人寿只做银保业务，人保健康等专业公司靠“银保”推业绩，恒康天安某月甚至只有8人出单……数据显示，70％的中小公司银保业务占比超过60％。“增员难，有效增员更难”，当寿险业的人力阴霾挥之不去时，这些中小公司的“苦衷”亦能被理解了———不是不想做，而是没人做。

　　从去年的数据看，平安以9600人的营销员队伍列沪上第一，其次为友邦5375人，国寿约4800人，中宏2805人，太平洋安泰近2000人，信诚1605人，太平洋寿险1417人。这几家公

　　司的营销员占沪上营销员总人数的66％；而其他20多家中小公司却招聘乏术，时常陷入增员困境。即便今年营销员增长了7000人，但有效人力却仍然没有明显增长，今年2月，沪上实际出单人力占比为42.8％，比去年同期反而下降近2个百分点。